Transformer votre site internet en machine à générer des leads

De nos jours, les consommateurs ont un accès illimité à l’information. Ils ont la possibilité de trouver et de découvrir les produits qui répondent le mieux à leurs besoins par leurs propres moyens. L’ensemble de leurs achats sont faits en ligne, ce qui implique de votre site Internet est votre principal atout pour la commercialisation de vos produits et services.

Une chose est sûre, mieux vous connaissez vos acheteurs, mieux vous pouvez répondre aux besoins de vos prospects par des messages ciblés et des offres adaptées qui permettront de transformer les visiteurs anonymes de votre site internet en prospects connus. Autrement dit, vous pouvez utiliser votre site Internet pour générer des leads

Dans cet article vous découvrirez comment utiliser votre site Internet pour attirer des clients potentiels et éviter de louper des occasions en or de convertir des leads anonyme en prospects connus.

Misez sur du contenu à forte valeur ajoutée

Bâtir une stratégie marketing qui se base sur la production de contenu permet d’offrir à vos prospects du contenu de valeur tout en créant un lien avec votre marque, en augmentant leur engagement, ainsi que le niveau d’interaction.

Avant de bâtir votre stratégie de contenu, il est important de prendre en considération votre public cible, la culture de votre entreprise, et vos produits et services.

Différentes possibilités s’offrent à vous : vous pouvez utiliser des techniques traditionnelles, comme les articles publiés dans les magazines, ou les publications numériques, comme les eBooks, les livres blancs, et l’organisation de webinaires. Peu importe le type d’action menée, tout dépend de votre cible et du canal qu’elle préfère le plus.

Toutefois, il ne faut pas oublier que dans la grande majorité des cas, les internautes arrivent à vous trouver lorsqu’ils sont à la recherche d’une solution à un problème. Par conséquent, le contenu de votre site Internet pourra déterminer comment ils perçoivent votre compagnie et vos produits et services. Les contenus qui éduquent, informent, ou tout simplement divertissent, aideront les visiteurs à mieux vous connaître et encourageront vos clients potentiels à entrer en contact avec vous. Sans oublier le fait qu’avec votre stratégie de contenu, vous pouvez aussi améliorer la rétention et la conservation des clients existants.

SEO : être trouvé et se faire connaître

Lorsqu’un client potentiel cherche votre produit ou service, vous faites le nécessaire pour que vos pages Web apparaissent dans les résultats des moteurs de recherche. Et mieux encore, qu’elles se trouvent dans les premiers résultats.

Pour y parvenir, vous devez :

– Créer un contenu attractif qui remplit les besoins et les attentes du prospect.

– Optimiser votre site internet pour la recherche. L’optimisation du référencement étant compliquée, il vaut mieux la placer entre les mains d’employés professionnels ou d’un consultant auquel vous faites confiance pour le profilage et la schématisation des liens. Mais les annonceurs avec des compétences moyennes peuvent déjà faire beaucoup en matière d’optimisation du référencement.

Des landing pages optimisées

Votre page d’accueil est un point d’entrée et vous devez la concevoir comme l’entrée de votre boutique, avec un menu visuel de contenu qui met en avant les domaines clés intéressant potentiellement le plus les visiteurs. Ainsi, lorsqu’une nouvelle personne manifeste son intérêt, vous devez la faire entrer et la diriger vers le bon rayon afin de lui montrer le produit dont elle a besoin. Pour cela vous pouvez utiliser les landing pages pour l’amener vers du contenu spécifique qui résoudra son problème, répondra à ses besoins ou à sa question.

Vous devez tester ces pages pour vous assurer du meilleur taux de conversion possible sur les landing pages vers lesquelles vous redirigez le traffic.

Le testing A/B est la méthode préférée des annonceurs pour mesurer les éléments les plus efficaces pour les landing pages et les courriels, dont la mise en page, les entêtes, les appels à l’action, les boutons, les formulaires, et plus encore. Isolez chaque variable et testez une chose à la fois. Le testing A/B améliorera petit à petit vos résultats afin que vous atteignez le meilleur taux de conversion sur votre page.

Capter l’attention avec des appels à l’action

Un “appel à l’action”, en “anglais call to action” (CTA), est utilisé pour inciter le lecteur à se diriger vers vous, via un bouton, une image ou une phrase. Son but est souvent d’offrir un contenu de qualité (un livre, une vidéo, une étude, un webinaire, etc…) en échange des informations personnelles du lecteur. L’appel à l’action est un composant essentiel dans la création de leads et la construction de listes.

Vous pouvez les utiliser partout : courriel, réseaux sociaux, publicité, et sur votre site internet. Vous devez savoir exactement ce que vous attendez que votre audience fasse pour créer l’appel à l’action idéal. Pas nécessairement un bouton d’achat, il devra cependant clairement annoncer ce que votre lecteur doit faire.

N’utilisez qu’un seul appel à l’action par page. Ils peuvent se trouver dans les boutons, les bannières, ls images, ou le texte. Leur emplacement ainsi que leur couleur doivent aussi être testés. C’est la seule façon d’être sûr que votre audience y soit sensible. Assurez-vous qu’ils soient cohérent les uns des autres, et qu’ils renvoient vers la même offre.

Des formulaires pour capter les données des utilisateurs

Vos formulaires sont l’endroit sur votre site internet où vous pourrez récupérer les informations personnelles d’un prospect voulant bien les fournir. Vous pouvez obtenir la permission d’interagir avec un client potentiel, et obtenir des informations utiles le concernant. Les actions à effectuer concernant les formulaires incluent :

– La collection des données personnelles pendant des événements ou des études d’inscription.

– L’ajout d’un formulaire à une landing page vers laquelle le traffic sera dirigé, en utilisant des liens dans les courriels, les réseaux sociaux et les publicités.

– La mise en place de réponses automatiques envers les clients afin de les inciter à remplir des formulaires, comme des confirmations, des remerciements, et des liens de téléchargement : mettez en place des alertes internes au sein de l’équipe commerciale.

Grâce à la création de formulaire appropriés, vous pouvez avoir un impact énorme sur vos taux de conversion. Voici quelques unes des meilleures pratiques :

– Clarifiez au mieux votre proposition. Informez le lecteur de son contenu, et utilisez les entêtes et les sous-titres pour faire ressortir au mieux les bénéfices qu’il en tirera.

– Assurez-vous que les champs de votre formulaire soient clairs, car en cas de confusion, votre formulaire risque d’être abandonné, ou bien de contenir des informations inexactes.

– Faites apparaître votre formulaire en haut de la page, afin d’être bien visible et qu’il puisse être rempli sans avoir à faire défiler la page.

– Les formulaires plus courts sont souvent les plus efficaces, bien que vous pouvez jouer sur leur longueur et observer leur efficacité. Plus les champs sont nombreux, moins les utilisateurs iront au bout de la démarche. En revanche, il se peut que ceux qui le fasse soient plus intéressés.

Et n’oubliez jamais de sans cesse tester tous les aspects liés à la création de lead.

Identifiez les visiteurs de votre site internet

Alors que la plupart des logiciels d’analyse de sites internet, comme Google Analytics, s’intéressent aux informations concernant votre site internet, à vos pages et vos circuits de traffic, le suivi des visiteurs de sites internet est complètement différent : vous informant pour chaque individus, il vous offrira une compréhension accrue de clients potentiels uniques. Il vous indiquera :

– Quels utilisateurs visitent votre site internet

– Pourquoi ils visitent votre site (en fonction de leurs comportements repérés)

– Quels sont leurs problématiques et/ou leurs centres d’intérêt

– Où ils en sont au niveau du processus d’achat

Si le visiteur se trouve dans votre base de données, ses comportements repérés sont enregistrés dans son historique d’activité. Vous pouvez mettre en place des alertes afin de savoir lorsqu’une personne ou une entreprise spécifique visite votre site, et même une page particulière. Vous pourrez évaluer l’endroit où le prospect se trouve dans le processus commercial, et quand un client existant est prêt à acheter à nouveau.

Si le visiteur n’est pas connu, c’est à dire pas dans votre base de données, ses comportements repérés sont néanmoins enregistrés. Si il fournit des informations personnelles par la suite, son historique précédent sera rattaché à ces nouvelles informations.

Lorsque qu’un visiteur est repéré comme étant un prospect sérieux, mais n’ayant pas encore fourni d’informations personnelles, vous avez le choix. Act On intègre des systèmes de données qui permettent de savoir quelle entreprise se cache derrière telle adresse IP, et de rechercher parmi une liste d’employés afin de trouver le prospect en question.

Créer plus de nouveaux leads

Une fois que votre site internet est optimisé pour vos prospects vous trouvent, et que votre contenu élaboré avec soin fonctionne et attire les internautes qui ont besoin de votre produit ou service, il est temps de transformer ces visiteurs en leads.

Les personnes qui remplissent un formulaire pour être immédiatement contactés sont une opportunité évidente, et vous devez avoir mis en place les mécanismes commerciaux appropriés. Parmi vos visiteurs restant, certains sont juste de passage, mais d’autres sont intéressés, bien que pas encore prêts à être en contact avec votre équipe commerciale. Ce groupe de visiteurs est encore en période de recherche et vous devez vous assurez d’avoir mis en place un programme d’incitation adéquate. Mais vous devez d’abord obtenir leurs informations personnelles, et c’est là que vos landing pages et vos formulaires jouent un rôle important : elles vous permettront de créer un lead. Si vos visiteurs sont suffisamment réceptifs aux informations présentes dans les contenus que vous proposez, ils échangeront leurs informations personnelles pour les obtenir.

Lancez une campagne d’information coordonnée à travers tous les canaux sur lesquels vous êtes présent. Envoyez un courriel de campagne par une organisation tierce. Affichez des publicités rémunérées au clic. Organisez un concours sur votre site internet, et utilisez les médias traditionnels (TV, radio, panneaux publicitaires, etc.) afin de vous faire connaître. Soyez pro-actif pour que votre site internet se fasse parler de lui.

En fonction de l’offre à laquelle une personne répond, vous pouvez déjà savoir ce qui l’intéresse, et la segmenter. Si vous voulez d’abord en savoir plus sur elle, suivez ses activités afin de connaître ses intérêts en détail. Votre communication n’en sera que plus personnelle, et donc plus efficace.

Utilisez Act-On pour créer des leads

Création et testing de landing page : sans avoir besoin d’aucune compétences en HTML, les outils intuitifs d’Act On vous permettent de créer une landing page rapidement. Vous pouvez rapidement et facilement transformer un courriel en landing page, pour plus de cohérence et de continuité à travers les canaux. Et vous pouvez tester les éléments de la landing page et les appels à l’action, avec la possibilité de choisi parmi les plus efficaces.

Suivi des visiteurs de votre site internet : capture du comportement et des actions des acheteurs pour un enregistrement en contacts individuels et en historique d’activité. Votre équipe commerciale saura en temps réel lorsque des prospects ou des clients visitent votre site internet en étant alertée par notifications. Vos commerciaux pourront alors entrer en contact avec eux lorsqu’ils recherchent activement vos produits et services.

Résultats de campagne et conversions : le marketing est responsable d’une partie des ventes réalisées avec l’automatisation des rapports de résultats et de conversions.

Création de formulaire et intégration de base de données : création rapide et facile des formulaires. Une fois remplies, les données sont automatiquement entrées dans la base de donnée marketing, et automatiquement synchronisées lorsque des critères spécifiés sont remplis. Pour faire savoir à un lead que ses données ont été traitées et lui envoyer plus d’information, des courriels de réponse automatiques seront envoyés pour chaque formulaire rempli.

Accès à la base de données marketing : un formulaire peut être entré dans la base de données marketing, et des actions ainsi que des caractéristiques peuvent être enregistrées. L’équipe commerciale peut y avoir accès dans la base de donnée marketing afin d’analyser les données démographiques et comportementales. Vos commerciaux sauront alors avec precision lorsqu’un client présente des signaux d’achats, et pourront choisir le sujet qui donnera lieu à une conversation conviviale et efficace.

Marketing : utilisez SEO Audit pour améliorer la visibilité de votre site internet. Act-On peut suivre les conversions AdWords, et ainsi vous guider intelligemment dans l’achat de vos publicités, l’estimation de vos budgets et l’optimisation des mots clés pour des recherches efficaces.

Pour plus de détail avec les meilleures pratiques et les meilleures stratégies de génération des leads, je vous conseille fortement de télécharger ce eBook.

La création de leads de qualité supérieure est votre plus grand challenge, avant la quantité de leads et la création de “buzz” marketing.

Jusqu’à récemment, la création de leads était pris en charge par deux entités : les annonceurs B2B utilisaient la publicité, les courriels directs et d’autres moyens pour faire connaître la marque, alors que les commerciaux effectuaient la prospection de lead par téléphone et en envoyant des courriels plus personnels. Les sites Web étaient plus statiques. Mais lorsque petit à petit les acheteurs se sont tournés vers le Web pour trouver eux-même les informations dont ils avaient besoin, le site Internet de l’entreprise est devenu un outil pour attirer l’attention et créer de l’envie : pour générer des leads. Et Act-On peut vous y aider.

Sébastien
Sébastien
Sébastien est passionné par l’entreprenariat, ce qui lui a permis de fonder Solutions Metrix qui se spécialise dans le domaine du CRM. Depuis 2008, la compagnie à implanté plusieurs centaines de systèmes CRM dans l’est du Canada. Elle continue d’offrir ses services à plusieurs compagnies figurant dans le Fortune 500. En maintenant toujours une forte croissance, Sébastien mène Solutions Metrix vers sa vision d’être le chef de fil dans l’aide aux entreprises canadiennes afin qu’elles puissent plus compétitives grâce aux solutions informatiques destinées à améliorer la force de vente, le marketing et le service à la clientèle.
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