Cinq habitudes à inculquer à votre équipe de vente pour générer des revenus

Il est fort probable que votre équipe de vente soit un riche amalgame de différents types de personnalités, de milieux et d'expériences. Cependant, un trait de personnalité est fort souvent partagé par la plupart des membres de votre équipe : Ils sont motivés et toujours à la recherche de nouvelles façons de continuer à performer au plus haut niveau. L'un des plus grands services que vous pouvez leur rendre pour les aider à atteindre leurs objectifs est de leur inculquer les meilleures habitudes de travail.

Plusieurs habitudes peuvent améliorer les performances de votre équipe : apprendre des leaders de l'industrie par le biais de blogs et de podcasts chaque semaine, suivre des cours en ligne et travailler régulièrement avec un mentor. Bien que tous ces éléments soient importants et puissent aider les professionnels de la vente à faire de grandes avancées dans leur carrière, l'une des plus grandes choses sur lesquelles votre équipe de vente se concentre est probablement le chiffre d'affaires.

Bien que l'argent ne soit pas toujours le facteur de motivation le plus important, ce qu'il représente est des résultats « noir sur blanc », prouvant le succès ou l'échec de leurs efforts. Beaucoup de vendeurs sont motivés par la concurrence de leurs pairs ou des concurrents extérieurs au sein de l'industrie. Certains sont motivés par la reconnaissance qu'ils reçoivent. Peu importe la raison, la croissance des revenus est importante pour les entreprises et leurs départements de vente. Plongeons-nous dans d'importantes habitudes de génération de revenus que vous pouvez enseigner à votre propre équipe de vente.

Vérifier les statistiques tous les jours: C'est là qu'intégrer l'analyse des données est si important dans les habitudes quotidiennes . Si votre équipe de vente a l'habitude de vérifier sa performance chaque jour pour évaluer ce qui s'est bien passé et où il y a des opportunités d’amélioration, elle commence immédiatement à s’auto-corriger pour optimiser son travail. Utiliser les données fournies par votre CRM pour mesurer la performance sur des choses comme le nombre d'appels effectués, le nombre de réunions en face-à-face, fournit un aperçu quotidien de chaque étape du cycle de vente et vous aide à maximiser le temps et les stratégies de votre équipe de vente.

Surveiller les concurrents: Les données sont devenues un facteur essentiel au sein d’une entreprise. On ne les utilise pas uniquement pour de l'auto-évaluation et le suivi des revenus, mais nous l'utilisons aussi pour suivre nos concurrents. Nous l'avons toujours fait, mais avec l'avènement du « Big Data », c'est beaucoup plus simple. C’est ce qu’on appelle l’intelligence concurrentielle. Le fait de savoir comment la concurrence performe est une pratique courante pour la plupart des équipes de vente performantes. Suivez la façon dont vos concurrents vendent et performent par rapport à vos propres données par l’entremise d'un logiciel d’intelligence d’affaire robuste incluant les métriques cruciales de l’industrie dans laquelle vous évoluez. Affichez ces informations sur un tableau de bord facilement accessible où toute l'équipe peut suivre vos progrès.

Qualifier le meilleur prospect et poursuivre les meilleures opportunités: Vous savez déjà que tenter de conclure une entente avec des prospects qui ne parviennent jamais à une décision est une partie frustrante des ventes. L'une des meilleures façons d'éviter cela est de faire en sorte que votre équipe de vente vérifie constamment son pipeline de ventes et soit sélective quant à la qualification des meilleures opportunités de vente. En mettant l'accent sur la qualité, l'équipe sait où il est le plus logique de prioriser leur temps et leurs efforts.

« Upsell » immédiatement: L'un des meilleurs moyens de générer des revenus est de faire des ventes additionnelles au moment de l’achat (upsell), et les meilleurs produits pour réaliser cela sont des produits complémentaires qui se marient bien avec le produit initial acheté. Pensez à la dernière paire de lunettes que vous avez achetée, est-ce qu'ils vous ont laissé quitter le bureau sans offrir une seconde paire, des lunettes de soleil, un nettoyeur de lentille et ainsi de suite. L'utilisation de CRM est inestimable pour votre équipe car elle peut les aider à présenter une offre incitative au client en fonction de leur achat et de leur historique d'achat. Prenez le temps de pré-segmenter vos clients en types, et utilisez des outils d'automatisation dans le CRM pour suggérer des produits que le segment du client actuel préfère généralement.

Effectuer les suivis: Peut-être que l'une des habitudes les plus importantes de votre équipe de vente à cultiver est le suivi. Certes, cela peut être écrasant en fonction de la taille de la région de chaque vendeur, la base de clientèle, ou le livre d'affaires. Mais il est essentiel pour le succès global de votre équipe que les prospects et les clients se sentent valorisés et importants. Se souvenir de la dernière fois que votre entreprise a été en contact avec eux et ce qui a été discuté, ou même des dates personnelles comme les anniversaires sont d'excellents moyens de favoriser les relations. Ceux-ci sont difficiles à gérer manuellement, ce qui explique pourquoi l'utilisation conjointe de l'intelligence relationnelle et du CRM pour organiser ces détails peut changer la donne. Bien qu'il y ait certainement plusieurs habitudes que votre équipe de vente aurait intérêt à intégrer, priorisez celles qui augmentent les revenus. Afin d'intégrer avec succès de nouvelles habitudes, envisagez l'utilisation d'une technologie logicielle comme un CRM pour vous aider, vous et votre équipe, à optimiser votre stratégie de vente et à générer des revenus.

(Note de l’éditeur : Ce poste est repris d’une invitée Jessica Barrett Halcom, une écrivaine pour TechnologyAdvice.com)

*** Jessica Barrett Halcom est rédactrice pour TechnologyAdvice.com. Au cours des 17 dernières années, elle a écrit sur des sujets liés aux ressources humaines, au marketing, aux soins de santé, au transport, à la technologie et au leadership.

Sébastien Forget
Sébastien Forget
Sébastien est passionné par l’entreprenariat, ce qui lui a permis de fonder Solutions Metrix qui se spécialise dans le domaine du CRM. Depuis 2008, la compagnie à implanté plusieurs centaines de systèmes CRM dans l’est du Canada. Elle continue d’offrir ses services à plusieurs compagnies figurant dans le Fortune 500. En maintenant toujours une forte croissance, Sébastien mène Solutions Metrix vers sa vision d’être le chef de fil dans l’aide aux entreprises canadiennes afin qu’elles puissent plus compétitives grâce aux solutions informatiques destinées à améliorer la force de vente, le marketing et le service à la clientèle.
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