En un coup d’œil :
- Centralisation de vos données pour une vision globale
- Amélioration de la productivité
- Amélioration de l'établissement des priorités
- Meilleur alignement de vos services de vente et de marketing
- Economies et meilleure rentabilité
Une solution CRM est une base de données qui permet de centraliser, de sécuriser et de gérer les données relatives aux clients. Ce type de logiciel vous aidera à structurer votre entreprise et à augmenter significativement vos performances.
Une solution CRM est une base de données qui permet de centraliser, de sécuriser et de gérer les données relatives aux clients. Ce type de logiciel vous aidera à structurer votre entreprise et à augmenter significativement vos performances.
En tant que spécialiste du marketing, vous connaissez probablement un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Si ce n’est pas le cas, vous n’avez pas à vous inquiéter car nous allons vous fournir tout ce que vous devez savoir à ce sujet dans cet article.
De nombreux CRM proposent un grand nombre de fonctionnalités, des plus simples aux plus complexes. Les entreprises se retrouvent donc souvent avec un logiciel beaucoup plus complexe que ce dont elles ont réellement besoin. La plupart des systèmes de gestion de la relation client sont personnalisables à l’infini et l’éventail des données pouvant être suivies et mesurées est très large. En outre, il est généralement possible d’intégrer le CRM à d’autres logiciels et applications courantes.
Cet article explique clairement ce que sont les CRM et leurs avantages pour le développement de votre entreprise afin que vous puissiez choisir le CRM le plus adapté à vos besoins. Very often, not using a CRM can cost you money. Certains CRM sont très complets et vous devez garder à l’esprit tous les avantages décrits ci-dessous afin de choisir celui qui convient le mieux au processus commercial et marketing de votre entreprise.
1. Centralisation de vos données pour une vision globale
Lorsque vos représentants commerciaux travaillent avec un CRM intégré à votre logiciel de marketing, ils peuvent accéder aux données à partir de la même interface.
Par exemple, si vous utilisez HubSpot comme logiciel de marketing et Salesforce comme CRM, votre équipe de vente n’aura pas besoin de déconnecter le CRM pour accéder à toutes vos précieuses informations sur les prospects. Avec un CRM intégré, vos représentants commerciaux ont toutes les chances de mieux comprendre les besoins de vos prospects, car ces données ne sont plus collectées uniquement par votre logiciel de marketing.
En effet, lorsque les membres de votre équipe sont en contact avec un prospect, ils peuvent ajouter des informations au profil défini dans le CRM. Ainsi, chaque personne qui contactera le prospect à l’avenir aura une image beaucoup plus complète de lui grâce aux interactions précédentes et aux informations enregistrées dans le CRM.
2. Amélioration de la productivité
Grâce à l’automatisation des tâches manuelles redondantes (création de modèles d’e-mails et envoi automatique, rapports commerciaux automatiques, etc.), vous libérez un temps considérable pour votre équipe de vente.
Ils pourront passer du temps avec vos prospects et clients, affiner une offre grâce à une meilleure compréhension des besoins de votre client, par exemple.
La qualité de vos services après-vente sera également améliorée, avec des agents beaucoup plus disponibles pour s’occuper de vos clients après qu’ils ont acheté vos produits ou services. Et comme tout le monde sait que les clients satisfaits reviennent souvent chez le même fournisseur, votre taux de fidélisation s’en trouvera grandement amélioré.
3. Amélioration de l’établissement des priorités
Un CRM vous fournira également une visibilité complète de votre tunnel de vente, et aidera vos représentants à hiérarchiser leurs listes d’appels afin de ne pas manquer les prospects les plus intéressants.
Lorsque les équipes de vente et de marketing mettent en place un CRM, elles peuvent identifier les champs importants et mettre en place un système de qualification des prospects. Si vous ne disposez pas encore d’un tel système, vous pouvez établir un système de priorités.
De cette manière, vos représentants commerciaux pourront se concentrer en priorité sur les meilleures opportunités au lieu d’entamer des recherches désordonnées dans un tunnel rempli de pistes qui ne se trouvent jamais à la même position dans le cycle d’achat.
4. Un meilleur alignement de vos services de vente et de marketing
Un CRM ne résout pas le problème de l’alignement de vos équipes de vente et de marketing, mais il le simplifie grandement.
Vos équipes de vente et de marketing doivent atteindre des objectifs mensuels. Lorsqu’ils travaillent avec un CRM intégré à un logiciel de marketing, chaque utilisateur peut rapidement évaluer le travail de l’équipe, repérer tout problème avant qu’il ne prenne de l’ampleur et le résoudre immédiatement.
Vous pourrez configurer vos rapports de manière à informer l’équipe de vente si l’équipe de marketing parvient à atteindre ses objectifs mensuels en matière de prospects. Votre équipe marketing pourra également savoir, grâce à un rapport, si le représentant commercial est en mesure de gérer le flux de prospects qualifiés.
Veuillez noter que les CRM ne sont pas seulement utilisés pour les pistes, mais aussi pour la gestion de la relation client. Il est facile d’enregistrer des communications pour l’équipe du service clientèle, afin que ses membres puissent y accéder pour améliorer le service qu’ils fournissent aux clients existants.
5. Economies et meilleure rentabilité
Les entreprises investissent souvent des sommes importantes dans des logiciels de gestion. Cela n’est pas nécessaire avec un CRM, car il inclut les fonctionnalités de nombreux logiciels. Il est disponible en différentes versions, payantes ou gratuites, de base ou personnalisables.
En outre, avec le développement du CRM en tant que produit SAAS (Software as a service), il n’est pas nécessaire d’investir dans un système informatique coûteux pour utiliser au mieux le CRM. Les CRM actuels proposent généralement une offre tout compris comprenant le logiciel et ses mises à jour, ainsi qu’une assistance en ligne incluant la maintenance informatique.
Le secret pour justifier tout investissement est d’avoir un retour sur investissement pertinent et compréhensible par tous. Vous devez d’abord considérer le coût total de l’investissement sur une période de 5 ans, puis le comparer au nombre de ventes que vous avez perdues au cours des deux dernières années. Demandez à votre équipe de vente de vous fournir un aperçu des projets, des opportunités et des interactions qui n’ont pas abouti en raison d’un manque de suivi. À partir de ce chiffre d’affaires, vous pouvez calculer la marge. Vous avez obtenu le manque à gagner.
Afin d’être pleinement convaincu d’investir dans un système CRM, vous pouvez également calculer un rapport de rentabilité. Il s’agit du nombre de clients que chaque membre de l’équipe de vente avait il y a deux ans et maintenant (nombre total de clients / nombre de représentants). Si vous avez perdu des clients, s’ils sont allés chez votre concurrent parce qu’il offrait un meilleur service.