En un coup d’œil :
- Démystifier les fausses croyances
- Aidez et soutenez vos représentants commerciaux autant que possible
- Leur proposer une formation qui leur convient le mieux
- Améliorez sans cesse les fonctionnalités de votre CRM
Vous avez décidé de fournir un outil de gestion de la relation client à votre équipe de vente, mais vous avez peur qu'il ne soit pas accepté ou qu'il ne soit pas utilisé à pleine capacité ? Ou pire encore, que vos représentants commerciaux perdent leur temps à créer des tâches et des rapports ?
Vous avez décidé de fournir un outil de gestion de la relation client à votre équipe de vente, mais vous avez peur qu’il ne soit pas accepté ou qu’il ne soit pas utilisé à pleine capacité ? Ou pire encore, que vos représentants commerciaux perdent leur temps à créer des tâches et des rapports au lieu de s’occuper de l’essentiel : vendre votre gamme de produits et de services ?
Dans cet article, nous énumérons nos principaux conseils pour la mise en œuvre de votre outil de gestion de la relation client.
Démystifier les fausses croyances
Bien que la grande majorité des outils de gestion de la relation client soient aujourd’hui beaucoup plus simples à utiliser, de nombreux représentants commerciaux les considèrent comme très difficiles à utiliser et dotés de fonctions complexes. Ils estiment même qu’il s’agit d’une perte de temps par rapport à leur ancienne méthode de travail. Mais tous les efforts ont-ils été déployés en parallèle avec le top management pour lutter contre ces fausses croyances ? Et combien d’entreprises consacrent suffisamment de temps à communiquer et à s’adresser à leurs représentants commerciaux pour leur faire comprendre à quel point l’utilisation d’un outil de gestion de la relation client est importante et stratégique ? Enfin, combien d’organisations veillent à informer tous leurs utilisateurs du fait que le CRM n’est pas seulement un outil, mais aussi une véritable stratégie d’entreprise.
Aidez et soutenez vos représentants commerciaux autant que possible
Au cours de la mise en œuvre de votre CRM, vous avez probablement passé suffisamment de temps à former vos équipes commerciales à ses différentes fonctionnalités : systèmes de gestion des rendez-vous, suivi des activités de vente, création de rapports… Mais avez-vous suffisamment veillé à ce que cet outil soit en phase avec les problématiques quotidiennes de vos équipes ?
Vous n’avez donc pas d’autre choix que d’aider vos commerciaux pendant le processus d’implémentation de CRM , car vous devez les convaincre que l’informatisation de leurs tâches quotidiennes les aidera à être plus efficaces et efficients.
Leur proposer une formation qui leur convient le mieux
L’une des meilleures façons d’aider vos représentants commerciaux et d’éviter tout échec lors de la mise en œuvre de l’outil de gestion de la relation client est de les tenir informés des nouvelles fonctionnalités intéressantes. Vous pouvez leur proposer des sessions de formation continue ou simplement leur permettre d’exprimer les problèmes quotidiens qu’ils rencontrent lors de l’utilisation de CRM.
En outre, certains représentants commerciaux se sentent souvent mal à l’aise lorsqu’il s’agit d’exprimer leur ignorance sur certaines des caractéristiques proposées. La solution consiste à désigner les meilleurs utilisateurs comme des ressources clés, ce qui encouragera le reste de l’équipe à les rejoindre afin d’améliorer leurs tâches quotidiennes. C’est aussi un bon moyen d’impliquer tout le monde dans le projet de mise en œuvre de CRM .
Améliorez sans cesse les fonctionnalités de votre CRM
Afin d’aider vos représentants commerciaux à se concentrer sur leur tâche la plus importante – vendre vos produits et services – vous devez vous assurer que votre CRM est convivial et rapide d’accès. C’est pourquoi votre CRM doit faciliter l’accès rapide aux rapports de visite des clients par vos représentants commerciaux, et fournir en un seul clic une vue d’ensemble de votre directeur des ventes.
Pour améliorer le quotidien de vos représentants commerciaux, vous devez effectuer de temps à autre un audit interne des fonctionnalités de votre CRM . Ils doivent être comparés aux besoins réels de vos utilisateurs. Les fonctionnalités qui ne sont pas utilisées doivent être supprimées. D’autres, en revanche, doivent être personnalisés afin d’optimiser au maximum l’utilisation de votre CRM.
Quel que soit l’outil CRM que vous utilisez, vous devez nécessairement prendre en considération les besoins actuels et futurs de vos utilisateurs pour atteindre un bon niveau d’adoption. Solutions Metrix peut vous aider à relever ces défis : nous vous aiderons à analyser vos problèmes actuels tout en vous montrant les meilleures pratiques qui vous aideront à améliorer le quotidien de vos représentants commerciaux.