En un coup d’œil :
- Erreur 1 : Fixer des objectifs de vente sans stratégie de génération de prospects
- Erreur 2 : Pas de stratégie de segmentation des prospects
- Erreur 3 : Ne pas faire de suivi ou le faire tardivement
- Erreur 4 : Présent partout, mais sans résultat
- Erreur 5 : Ne pas disposer d'un outil/logiciel de gestion de votre stratégie de génération de leads
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En tant que responsable des ventes et du développement commercial, la génération de prospects est votre défi quotidien. Pour atteindre vos objectifs, vous êtes constamment à la recherche de prospects qui devront ensuite passer par un processus de filtrage pour les qualifier, afin que vous puissiez finalement les convertir en opportunités à forte valeur commerciale. Cependant, au fil du temps, vous vous interrogez probablement sur le retour sur investissement de votre stratégie de génération de leads.
L’objectif de cet article est de vous aider à réfléchir à votre approche et à éviter les erreurs les plus fréquentes.
Erreur 1 : Fixer des objectifs de vente sans stratégie de génération de prospects
Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez d’abord établir votre stratégie de génération de leads. S’il n’y a pas de programme de génération de leads, vous ne pourrez pas atteindre vos clients potentiels, même si vous offrez le meilleur produit au monde.
La meilleure façon d’augmenter vos ventes est de définir une véritable stratégie de génération de leads, qui vous garantira une visibilité auprès de vos clients potentiels. Il est donc important d’investir et d’engager les ressources nécessaires, dès le début, en établissant une stratégie de médias sociaux basée sur le partage de contenu et d’offres promotionnelles exclusives en échange des coordonnées de vos prospects.
Erreur 2 : Pas de stratégie de segmentation des prospects
Vous faites un effort considérable en établissant une stratégie de génération de leads, mais une fois que vous avez alimenté votre base de données avec des clients potentiels, avez-vous pensé à les segmenter ? Ne pas définir vos segments potentiels peut affecter considérablement la stratégie de qualification de vos prospects :
- Adresser des offres à la mauvaise personne
- Augmenter les chances que quelqu’un se désinscrive de vos campagnes de lettres d’information
- Ne jamais atteindre ses objectifs de vente
Vous devez vous assurer qu’à tout moment, vos outils de génération de leads et vos campagnes de lettres d’information permettent la segmentation automatique de vos leads.
Erreur 3 : Ne pas faire de suivi ou le faire tardivement
Pour atteindre vos objectifs de vente, vous êtes actif sur tous les fronts depuis longtemps ; vous participez à des salons et vous avez généré des leads sur votre site web…
Il est très important d’assurer un suivi dans les premières 24 heures, voire dans les premières minutes, pour les clients potentiels générés sur votre site web. Sinon, vous risquez de tomber dans l’oubli, car vos prospects sont non seulement très occupés, mais ils ont aussi besoin d’une réponse immédiate. Et s’ils ne l’obtiennent pas, ils passeront systématiquement à un autre site web.
Erreur 4 : Présent partout, mais sans résultat
Certains responsables marketing commettent l’erreur de publier leur contenu sur les médias sociaux, mais au bout du compte, ils se rendent compte qu’ils n’atteignent toujours pas les prospects potentiels. En d’autres termes, si votre cible est surtout présente sur LinkedIn, vous n’avez pas besoin de perdre votre temps avec Facebook.
Il est très important de prendre le temps nécessaire pour connaître vos prospects afin de comprendre leur comportement numérique, d’identifier les plateformes les plus visitées et de concentrer vos efforts sur les plus récentes. Vous devez ensuite tester et évaluer l’impact de vos actions.
Erreur 5 : Ne pas disposer d’un outil/logiciel de gestion de votre stratégie de génération de leads
Une bonne stratégie de génération de leads se concentre sur la capture des leads dès que possible et sur le maintien d’une communication régulière avec eux afin de les soutenir tout au long du processus de réflexion. Sans solution informatique, il est difficile de mener des campagnes de lettres d’information et d’offrir un contenu personnalisé basé sur le comportement numérique et les besoins d’information de vos clients potentiels en fonction de leur position dans le cycle d’achat.
Voici un aperçu des fonctions de l’outil de marketing automatisé :
- Création de pages d’atterrissage avec formulaires intégrés.
- Publier du contenu sur les médias sociaux en un seul clic.
- Effectuer un suivi du comportement numérique du visiteur (nombre de clics, pages visitées…)
- Outils de gestion de scénarios complexes, programmes d’automatisation des envois de courriels et de contenus personnalisés en réponse au comportement des clients potentiels.
- L’attribution de scores basés sur de nombreux critères permet d’identifier les prospects qui ont un fort engagement avec vos produits et services.
- Des rapports détaillés fournissant des informations sur le retour sur investissement de vos actions de marketing.
Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur la stratégie de génération de leads, voici un livre électronique expliquant les meilleures pratiques en matière de stratégie de génération de leads:
Par ailleurs, si vous êtes à la recherche d’un outil pour vous aider dans votre stratégie de génération de leads, voici un guide comparatif des outils de marketing automation leaders.