Il y a de fortes chances que votre équipe commerciale soit un riche amalgame de différents types de personnalités, d’horizons et d’expériences. Pourtant, je parie qu’une chose que la plupart des membres de votre équipe ont en commun est qu’ils sont motivés de manière innée et qu’ils sont toujours à la recherche de nouvelles façons de continuer à performer aux plus hauts niveaux. L’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour les aider à atteindre systématiquement leurs objectifs est de leur apprendre à leur inculquer de meilleures habitudes.
Plusieurs habitudes peuvent améliorer les performances de votre équipe : apprendre chaque semaine des leaders du secteur via des blogs et des podcasts, suivre des cours eLearning et travailler régulièrement avec un mentor. Bien que tous ces éléments soient importants et puissent aider les professionnels de la vente à faire d’énormes progrès dans leur carrière, l’une des choses les plus importantes sur lesquelles votre équipe commerciale se concentre probablement est les revenus.
Même si l’argent n’est pas toujours le principal facteur de motivation, il représente des données en noir et blanc, prouvant le succès ou l’échec de leurs efforts. De nombreux commerciaux sont motivés par la concurrence de leurs pairs ou de concurrents extérieurs au sein de leur secteur. Certains sont motivés par la reconnaissance qu’ils reçoivent. Quelle que soit la raison, la génération de revenus est importante pour les entreprises et leurs services commerciaux. Examinons quelques habitudes importantes en matière de création de revenus que vous pouvez enseigner à votre propre équipe de vente.
Vérifiez les mesures chaque jour
C’est là que l’intégration de l’utilisation des données dans les habitudes quotidiennes est si puissante. Si votre équipe commerciale a l’habitude de vérifier quotidiennement ses performances pour évaluer ce qui s’est bien passé et où il existe des opportunités, elle entame le processus de correction immédiate du cap. Utiliser les données fournies via votre CRM pour mesurer les performances sur des éléments tels que le nombre d’appels passés, le nombre de réunions en face-à-face organisées, fournit des informations quotidiennes sur chaque étape du cycle de vente et vous aide à mieux optimiser le temps de vente de votre équipe. et la stratégie.
Suivre les concurrents
Les données sont devenues un élément essentiel de la conduite des affaires. Cela ne concerne pas seulement l’auto-évaluation et le suivi des revenus, mais nous l’utilisons également pour suivre nos concurrents. Nous avons toujours fait cela, mais avec l’avènement du Big Data, c’est beaucoup plus facile. On parle parfois de veille concurrentielle. La plupart des équipes commerciales performantes savent comment leurs concurrents mènent leurs activités.
Suivez les ventes et les performances de vos concurrents par rapport à vos propres mesures de données au sein d’un logiciel de business intelligence robuste doté de mesures d’analyse comparative du secteur. Affichez ces informations sur les concurrents sur un tableau de bord facilement accessible où toute l’équipe peut suivre vos progrès.
Qualifier le meilleur prospect et rechercher les meilleures opportunités
Vous savez déjà qu’essayer de conclure un accord avec des prospects qui ne prennent jamais de décision est une partie frustrante des ventes. L’un des meilleurs moyens d’éviter cela est de donner l’habitude à votre équipe commerciale de vérifier constamment son pipeline de ventes et d’être sélectif quant à la qualification des meilleures opportunités de vente. En se concentrant sur la qualité, l’équipe sait où il est le plus logique de donner la priorité à son temps et à son attention.
Vente incitative immédiatement
L’un des meilleurs moyens de générer des revenus est de procéder à une vente incitative immédiate, et les meilleurs produits à essayer de vendre sont des produits complémentaires qui se marient bien avec le produit initial qui vient d’être acheté. Pensez à la dernière paire de lunettes que vous avez achetée, vous ont-ils laissé quitter le bureau sans vous offrir une deuxième paire, des lunettes de soleil, un nettoyant pour lentilles, etc.
L’utilisation du CRM est inestimable pour votre équipe car il peut l’aider à présenter une offre de vente incitative au client en fonction de son achat et de son historique d’achat. Prenez le temps de pré-segmenter vos clients en types et utilisez les outils d’automatisation du CRM pour suggérer des produits que le segment de clientèle actuel préfère généralement.
Suivi
Le suivi est peut-être l’une des habitudes les plus importantes que votre équipe commerciale doit cultiver. Certes, cela peut être écrasant en fonction de la taille de la région, de la clientèle ou du volume d’affaires de chaque commercial. Mais il est essentiel au succès global de votre équipe que les prospects et les clients se sentent valorisés et importants. Se souvenir de la dernière fois que votre entreprise les a contactés et de ce qui a été discuté, ou même des dates personnelles comme les anniversaires, sont d’excellents moyens de nouer des relations. Ceux-ci sont difficiles à gérer manuellement, c’est pourquoi l’utilisation conjointe de l’intelligence relationnelle et du CRM pour organiser ces détails peut changer la donne.
Bien qu’il existe certainement plusieurs habitudes que votre équipe commerciale gagnerait à intégrer, donnez la priorité à celles qui augmentent les revenus. Afin d’intégrer avec succès de nouvelles habitudes, envisagez l’utilisation d’une technologie logicielle comme un CRM pour vous aider, vous et votre équipe, à optimiser votre stratégie de vente et à générer des revenus.
(Note de l’éditeur : ce qui suit est un article invité de Jessica Barrett Halcom, rédactrice pour TechnologyAdvice.com).
***Jessica Barrett Halcom est rédactrice pour TechnologyAdvice.com. Au cours des 17 dernières années, elle a écrit sur des sujets liés aux ressources humaines, au marketing, aux soins de santé, aux transports, à la technologie et au leadership.