Une vision unifiée du client
Les représentants pharmaceutiques sont confrontés à plusieurs défis basés sur les persona[i]. Le paysage pharmaceutique a changé. En conséquence, le rôle des représentants commerciaux évolue en raison de la consolidation des fournisseurs, d’une base de consommateurs de plus en plus avertis et de la pression réglementaire.
Avoir une vue à 360 degrés des clients signifie disposer d’un grand nombre d’informations. Elle ne se limite pas aux préoccupations des clients, mais aussi à celles des entreprises et des motivateurs. Connaître ses tactiques et disposer de suffisamment d’informations est essentiel à la réussite d’une campagne de vente.
Les représentants doivent détenir des données sur les antécédents des patients en matière d’engagement, sur leurs points faibles et sur les risques qu’ils encourent. S’ils disposent de statistiques sur les appels, les courriels, les visites et les commentaires des patients, ils seront plus performants. Bien que l’organisation des données soit un défi pour les commerciaux, ils peuvent certainement transformer cette difficulté en opportunité.
Saisie fastidieuse des données
La saisie manuelle des données dans un système CRM (Customer Relationship Management) est la plus fastidieuse pour les commerciaux et les équipes de vente. La saisie des données CRM est fastidieuse et peut souvent entraîner des erreurs de duplication. 32 % des représentants commerciaux passent une heure par jour à saisir des données dans un système de gestion de la relation client. Comme ils perdent leur temps dans des tâches sans valeur ajoutée, ils ont moins de temps pour vendre des produits. De plus, les données CRM peuvent être truffées d’erreurs qui peuvent affecter les performances d’une équipe, le taux de conclusion et le taux de réussite.
Gestion des visites
Les médecins ont un emploi du temps chargé, ce qui complique la tâche des représentants commerciaux. Ils préfèrent être informés sur un produit par courrier électronique ou par SMS plutôt que par téléphone, ce qui rend difficile l’organisation de réunions en face à face. Les visites nécessitent une planification, ce qui peut entraîner beaucoup de stress, d’autant plus que les représentants sont souvent confrontés à des refus.
Interface utilisateur dépassée
Un représentant commercial peut être confronté à différents problèmes d’interface utilisateur, comme des sites web à chargement lent qui peuvent être très frustrants ou des complexités inutiles. De tels éléments de conception de sites web peuvent rendre le processus beaucoup plus difficile. Une interface obsolète, inefficace et non réactive sème la confusion chez l’utilisateur, prend plus de temps et ajoute de la complexité, de la colère et de la frustration chez les commerciaux.
Mesurer les indicateurs de performance clés
La responsabilité d’un représentant commercial est de mesurer et de suivre les indicateurs clés de performance afin d’évaluer les interactions avec les clients et la performance globale. Il est important de se concentrer sur ceux qui ne sont pas sur la bonne voie et d’aligner l’équipe sur les bons indicateurs clés de performance afin de libérer le maximum de potentiel.
Les cadres disposent de tableaux de bord pour un examen et une analyse rapides analyse. Les indicateurs clés de performance pour le suivi des activités des commerciaux sont généralement le nombre d’appels, d’e-mails envoyés, de pistes créées, de suivis, de visites enregistrées, de connexions sur les médias sociaux et de conversations.
Ils rapprochent également les notes de frais des représentants des ventes des ventes générées. Il est important de mesurer le rendement par rapport aux dépenses pour convaincre les médecins d’acheter le produit. Enfin, ils gardent un œil sur les vendeurs, contrôlent en permanence leurs activités et suivent leurs performances. Ils perçoivent l’évolution de la demande et adaptent les activités de vente en conséquence.
Budgets et gestion des comptes
Les budgets de vente sont essentiels pour obtenir des informations sur les ventes futures et résoudre les problèmes commerciaux. Les comparaisons budgétaires pour les promotions et les ventes de produits permettent de déterminer s’il est nécessaire ou non d’augmenter les investissements. Raison de plus pour nouer des relations solides avec vos clients et offrir des services de qualité supérieure.
Rapprochement des données
Les commerciaux sont en permanence pris au piège de la réconciliation des données entre plusieurs systèmes. Cela peut concerner les points de vente et les ordonnances. Il s’agit d’évaluer de manière exhaustive le régime médicamenteux d’un patient, de comparer différentes données et d’identifier les produits les plus prescrits.
Un représentant commercial peut étudier le produit proposé par son entreprise et rassembler suffisamment de connaissances scientifiques pour le défendre ou en prouver la valeur, en recueillant et en rapprochant les données cliniques au profit de l’entreprise.
Distributions d’échantillons
Les représentants des ventes sont chargés de calculer les besoins en approvisionnement. Ils utilisent les données relatives au régime posologique pour calculer l’approvisionnement sur plusieurs jours et plusieurs unités délivrées afin d’évaluer la production. Ils prennent en compte les données des consommateurs pour gérer l’ensemble du flux de travail lié à la sélection de l’échantillon de médecins dans une zone spécifique. Ils collectent, stockent et récupèrent également des échantillons. Avec un système CRM, vous pouvez augmenter considérablement vos conversions en sachant toujours où sont allés vos échantillons et en planifiant facilement des appels de suivi stratégiques, ce qui rend le processus de distribution d’échantillons plus facile et plus rentable.
Niveaux d’adoption par les prescripteurs
Il est difficile pour les représentants commerciaux d’attendre que les médecins adoptent leurs produits. Ils doivent comprendre les médecins, répondre à leurs attentes et identifier les facteurs associés à une adoption rapide.
Formation médicale continue (FMC)
L’apprentissage ne s’arrête jamais, et les représentants doivent faire cet effort supplémentaire dans leur travail. La FMC aide les médecins à améliorer les résultats pour les patients grâce à de nouveaux produits, à réduire les coûts et à améliorer la qualité et l’efficacité globales du système.
Les représentants des laboratoires pharmaceutiques ont besoin d’une formation continue pour s’informer sur les nouvelles découvertes en matière de médicaments et défendre leur produit en énumérant les avantages qu’il présente. Néanmoins, la FMC pour les représentants commerciaux est une dépense dont le retour sur investissement peut et doit être suivi.
Promouvoir les initiatives rapides
Lorsque des produits concurrents sont en rupture de stock, c’est une occasion en or de mettre en valeur votre produit. Les responsables des ventes sont chargés d’améliorer les activités de prospection et de préparation des commandes. Leurs décisions peuvent considérablement améliorer la réputation et stimuler la croissance. Et si vous automatisiez la tâche consistant à recueillir les opinions et les commentaires des prescripteurs au moyen d’enquêtes ?
Conclusion
Les représentants des laboratoires pharmaceutiques sont confrontés à plusieurs défis en matière de personnalité, pour lesquels ils doivent déployer des efforts et faire preuve d’habileté. En connaissant exceptionnellement bien leurs clients, ils peuvent prendre une longueur d’avance en faisant mieux connaître leurs produits et leurs connaissances en matière de santé. Un système de gestion de la relation client facilite les choses.
Il n’est plus nécessaire de saisir et d’analyser les données relatives aux clients, car les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent automatiser une grande partie de ces tâches. Les représentants doivent planifier des visites et demander des interactions individuelles pour convaincre les médecins d’acheter leurs produits, mais cela a également beaucoup évolué, les interactions numériques devenant la norme.
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[i] Le terme “persona” est couramment utilisé en marketing. Il s’agit d’un personnage fictif présentant les principales caractéristiques du client cible d’un produit ou d’un service. Les termes synonymes “persona client” ou “avatar client” sont également utilisés. (Source : Le Grand dictionnaire terminologique de l’OQLF).